Плохо, если в вашей команде есть «звёзды»

Опубликовал(а)

Кольцова ОБПредлагать менеджеру по продажам на собеседовании «продать ручку» — значит, бесконечно и безрезультатно искать подходящего кандидата. Общительные и настойчивые соискатели не всегда хорошие продажники, убеждена Ольга Кольцова, директор агентства стратегического консалтинга «Люди Дела».

Обычно, когда нанимают менеджеров по продажам, смотрят на их опыт и коммуникабельность. Общительный? Значит, справится. Знает пять этапов продаж? Вообще молодец. Только знать и выполнять этот алгоритм – разные вещи. Один менеджер может это делать, другой – нет. На собеседовании оценивается то, каким хочет человек показаться. И если соискатель хорошо подготовился – эйчара легко ввести в заблуждение. Требования к личным  компетенциям продавца зависят от продукта и  от формы продаж. Розница – это одно. Телефонные продажи – другое. Продажи через презентацию, личное представление – это третье.

Продажи состоят из нескольких этапов: поиск потенциальных клиентов (холодные звонки), выяснение и уточнение различной информации о клиенте, выявление потребности,  презентация товара, завершение сделки. Один и тот же человек на каждом этапе может показывать разную эффективность. Вспомните, наверняка в вашем отделе продаж есть такие «звезды», которые выходят на крупных клиентов, добиваются заключения супервыгодной сделки и после этого почивают на лаврах. Закрывающие документы не готовы, клиентское сопровождение отсутствует. Зато менеджер герой: нашел вон какого клиента.

Важно, чтобы руководитель понимал все сильные и слабые стороны менеджера по продажам (да и любого другого сотрудника). Тогда легче управлять персоналом, проще мотивировать и выше общая прибыль компании.

Исследования, проведенные в США и Германии доказывают, что система личностных компетенций  продавцов в гораздо большей степени влияют на эффективность их работы, чем поведение сформированное обучением.  Потому что поведение – это подстройка под ситуацию.

Самое главное – определить, какие продажники нужны компании. Предупреждаю сразу – идеальных не бывает. Чтобы подбирать качественного продажника, нужно понимать, какие функции он у вас будет выполнять.

Второй очень важный момент —  мотивация на глубоком психологическом уровне. Зная мотивацию, можно понять, как сделать так, чтобы сотруднику было интересно. Опыт показывает, что стандартная схема «семья-автокредит-ипотека» не всегда работает, человек, имеющий большие расходы не обязательно будет давать высокий результат. Если у него нет денежной мотивации вообще, то он продавать не будет. Денежная мотивация определяется не наличием расходов, а ценностными ориентирами человека. Для некоторых неожиданно, что на эффективность работы сотрудника может влиять рабочее место. Но это на самом деле так.  Человек с высокой этической мотивацией не сможет работать в грязном полуподвале, где сидят 15 человек на квадратный метр. Хотя при этом он может быть великолепным продажником. Для выявления истиной мотивации человека, его ценностей мы используем методику оценки TTI Success Insight. Удобно – человек не может дать социально желаемых ответов (определяются адаптивные (подстроенные под ситуацию) и реальные стили поведения). Подготовиться к тесту заранее нельзя – его не найти в интернете, потому что услуга только платная. Отчет содержит подобную информацию о человеке, его качествах и способностях, даны рекомендации по взаимодействию с ним.

Если компания не имеет системы отбора и культуры обучения, тогда выделяются звезды, они подгребают под себя какой-то сектор и на них все молятся. Самых лучших, самых жирных клиентов ему, у него большие полномочия по принятию решений о скидках, в этом случае компания зависима от конкретного человека. Он чувствует себя самым главным в компании, все боятся его потерять (якобы компания умрет). У нас был опыт, когда мы убрали такую звезду, и остальные сотрудники, которые на его уровне казались слабыми, просто выросли в продажах.

Если в компании есть «звезды» и плохие продажники, ничего хорошего ждать не приходится. Лучше, когда все продавцы чуть выше среднего уровня.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s