HR-club · HR-тренды

Как вести с подчиненным переговоры о повышении зарплаты

circle.png«Управление заключается не в том, чтобы повышать зарплату, а чтобы люди работали за те же деньги, — убежден Павел Сивожелезов, управленческий консультант, бизнес-тренер, эксперт по управлению подчиненными. Автор книги «Сложные переговоры с подчиненными».

В Нижневартовске 6 апреля Павел Сивожелезов выступит с темой «Управление как искусство, как их зажечь?»для участников бизнес-завтрака, который организует Зарплата.ру. Попасть на мероприятие могут все желающие бесплатно, но нужна предварительная регистрация). Доход — один из способов зажечь сотрудников. Как наиболее эффективно это делать, Павел рассказал нашим читателям.

  • Когда подчиненные приходят просить о повышении зарплаты, то для руководителя это непростой момент: надо сохранить мотивацию подчиненного, и не дать ему лишнего. Рассмотрим типичные ошибки в этой переговорной ситуации.

Ошибка первая. Начальник может просто отказать сотруднику без особых объяснений или с объяснением в стиле «не заслужил»: мол, сначала работать научитесь. Так делают руководители со стилем «танк». Но тогда подчиненный может уйти в роли «непонятого», «несправедливо оцененного» или даже задуматься об уходе из компании.

Ошибка вторая. Сослаться на то, что это «не только я решаю». В этому случае подчиненный спросит «то есть лично вы не против?» И после вашего утвердительного ответа может сказать: «А давайте тогда вместе с вами обратимся к тому, кто принимает  окончательное решение». И вы окажетесь в роли его «союзника по выбиванию повышения зарплаты».

Ошибка третья. Сослаться на временные трудности с финансами в духе «рад бы, но не сейчас». Это наиболее частый вариант для руководителей со стилем «робкий». Тогда подчиненный может завязать следующий диалог:

— То есть если бы была возможность, вы бы сейчас повысили?

— Да

— А насколько? Вот если бы была возможность?

— Ну, тысяч на пять

— Хорошо, а когда вы думаете, будет возможность на пять тысяч мне поднять зарплату?

— Ну, не раньше чем через полгода

— То есть все это время фирма будет недоплачивать мне по  пять тысяч в месяц, правильно?

И руководитель остается в роли «недоплачивающего», а сотрудник в роли «имеющего право работать так, как платят».

Гораздо эффективнее задать просящему о повышении зарплаты вопрос:

  • А какие объективные основания вы видите для повышения зарплаты?

Сотрудник называет основания, а руководитель после этого задает следующий вопрос:

  • А вы знаете, какие основания для повышения зарплаты приняты в нашей компании?

Как правило, к этому вопросу сотрудник не готов. Он начинает вспоминать, но вспомнить все основания в любом случае не сможет. После этого имеет смысл доброжелательно рассказать ему об этих основаниях. А затем задать главный вопрос?

  • Согласны, что объективных оснований для повышения зарплаты сейчас нет?

И если их действительно нет, то сотруднику остается только согласиться. Если же они есть, то вам надо объяснить причины и назвать, после какого события (завершение ремонта, повышение уровня продаж и пр.) вы сможете устранить несправедливость.

Но даже если сотрудник согласился, что объективных оснований для повышения зарплаты нет, это еще не повод считать переговоры успешными. Ведь задача руководителя не только не дать и не пообещать лишнего, но и сохранить мотивацию подчиненного.

Лучше всего сделать это так:

  • Однако я рад, что вы хотите зарабатывать больше! Нам нужны именно такие сотрудники. Что вы готовы сделать для компании, чтобы зарабатывать больше?

Поскольку он уже знает объективные основания, то ему остается только выбрать, по какому пути он пойдет: повышения квалификации, ответственности, результативности и пр.

Вы обсуждаете с ним выбранный путь, и это самое наилучшее завершение для таких переговоров. От борьбы вы переходите к сотрудничеству. Ведь, как говорил Генри Форд, интересы работника и работодателя совпадают: сотрудник хочет зарабатывать больше, и предприятие в этом тоже заинтересовано. Ведь рост его заработка пропорционален росту пользы для предприятия.

Посмотрим, как можно реагировать на отдельные аргументы сотрудника, конструктивные и неконструктивные в ходе переговоров о повышении зарплаты.

Аргументы подчинённого Возможные контраргументы руководителя
Конструктивные:
— Мне уже давно не повышали зарплату — Согласен. А были основания?
— Инфляция, всё дорожает, а зарплата не растёт — Согласен. Жизнь дорожает, но для повышения зарплаты одного этого основания недостаточно. У нас основанием является…
— У кого-то из сотрудников, выполняющих схожие функции, зарплата выше — Значит, на то есть основания.
— Я делаю больше обязанностей (работаю лучше), чем моя коллега, а зарплата у нас одинаковая — Возможно. Но у нас не только количество обязанностей является основанием для назначения зарплаты.
— Кому-то из коллег повысили зарплату, а мне нет — Согласен. Как только есть основания и возможность, компания сразу повышает зарплату. Для повышения вашей зарплаты есть основания?
— Я уже давно работаю, а у меня с новичками одинаковая зарплата — Да, у нас на этой должности предусмотрена именно эта зарплата, независимо от стажа работы в компании
— На мне уже так много задач (обязанностей, функций), а зарплата всё та же — Согласен. Это совершенно естественно и нормально. Ваш официальный рабочий день ведь не увеличился? А то, что вы внутри этого дня всё эффективнее работаете, это просто ваша обязанность как любого сотрудника.
— У нас зарплата ниже рыночной — Возможно. Значит, наши сотрудники ценят какие-то другие плюсы нашей компании. Например, что цените вы?
— Мне сделали предложение с более высокой зарплатой — Поздравляю! Вы собираетесь его принять?

Если подчиненный отвечает «да», тогда обсуждаем возможности его удержания. Если «нет», то спрашиваем: «Тогда с какой целью вы мне это сообщаете?»

Деструктивные:
— Мне не хватает на закрытие ипотеки, кредитов, аренды и т.д. — Мне жаль. К сожалению, это не является основанием для повышения зарплаты в нашей компании. При имеющемся уровне доходов вам, возможно, стоит сократить часть ваших расходов. Можем это обсудить, если хотите. А если хотите больше зарабатывать, то предлагаю вам взять на себя…
— Работа и так тяжёлая, ну хоть зарплату повысьте чуть-чуть — Вам не очень нравится ваша работа? Это не основание для повышения зарплаты. Давайте лучше подумаем, как сделать её более интересной для вас.
-Теряю мотивацию и интерес к работе, поэтому прошу повысить зарплату — Для повышения зарплаты оснований я пока не вижу. А вот про мотивацию вашу давайте сейчас поговорим…
— Повысьте, иначе я уволюсь — Это что, шантаж? Под давлением такого аргумента вам точно зарплату никто не повысит… Давайте разделим вопрос на две части. 1) У Вас есть интересное предложение? 2) Вы просите повысить вам зарплату? Какое основание для этого вы видите?

Однако стоит помнить, что слишком частые переговоры о зарплате – это признак нездорового менеджмента в компании. Лучше их предотвратить. Для этого необходимо выстроить всем понятную и справедливую систему оплаты труда.

Зарегистрироваться на бизнес-завтрак «Управление как искусство, как их зажечь?», который состоится 6 апреля, можно по ссылке: https://goo.gl/forms/ujiZKlXYgcEovpqu2

Как вести с подчиненным переговоры о повышении зарплаты: 9 комментариев

  1. В кучу свалены две совершенно разные вещи — индексация зарплаты и её повышение. Индексация должна защищать работников от роста стоимости жизни, чтобы в результате инфляции их фактический доход не уменьшался, а оставался на прежнем уровне. Это предусматривается трудовым законодательством. А повышение зарплаты предполагается при увеличении объёма работы, повышении уровня ответственности или квалификации. Это прописывается в положении об оплате труда, положении о премировании, коллективном трудовом договоре и т.д. Таким образом, если работодателю приходится прибегать к советам из данной статьи, он: 1) нарушает трудовое законодательство; 2) не в состоянии выстроить справедливую и логичную систему оплаты труда на предприятии, и в результате на вопросы сотрудников (а часть вопросов из статьи — вполне разумные и законные) вынужден юлить и придумывать «отмазки» (при всём уважении к автору статьи — другого термина к предлагаемым в таблице тезисам работодателя у меня нет).

    Нравится

    1. Индексация зарплаты в коммерческих организациях??? Как будто кто-то индексирует прибыль этих организаций!

      Нравится

      1. Конечно кто-то индексирует прибыль этих организаций! Индексируют они сами, когда повышают цены на свои товары или услуги.

        Нравится

    2. Илья, это мнение типичного бездельника, море амбиций и ноль желания работать, даже кзот не в состоянии внимательно прочитать. Объём работы в рамках рабочего времени не предполагает увеличения заработной платы ни по какому трудовому договору, если какое-то время в организации не было достаточно работы для 100% загрузки сотрудников, но при этом вам платится нормальная зарплата, то это не значит, что, когда загрузка будет 100% вам з.п. должны поднять, это значит, что вы трудитесь у порядочного работодателя. А премирование — это не обязанность работодателя, а возможность для мотивирования, если в этом есть необходимость. Илья, вам никто ничего не должен, и чем скорее вы это поймёте, тем скорее найдёте хорошую, высокооплачиваемую работу.

      Нравится

      1. Единственный верный коментарий. Остальным хочу сказать, если вы хотите зарабатывать больше, то прекращайте ныть и зарабатывайте. Придите к шефу и скажите, я сходил на курсы/прочитал книгу/научился работать за двоих/освоил новую технолгию/получил разряд и т.д. Тогда просите. Нет, ничего не изменилось? Вы до сих пор гордитесь своим институтским красным дипломом? Ну тогда о каких переменах илет речь? Помните золотое правило, вы должны принести кому-либо пользы в 10 раз больше оплаты своего труда. Хотите прибавку в пять тысяч? А стала фирма получать на 50 т.р. больше? Да? Тогда без проблем. Хотите зарабатывать 100? Научитесь генерировать миллион. Все остальное пустые разговоры. Если ваши умения ничем не отличаются от других, то и получать вы должны столько же. Увооитесь, наймут другого. Эра ждунов и лентяев подходит к концу. Желаю всем саморазвития и благополучия.

        Нравится

  2. Вот поэтому работники предпочитают часто просто увольняться и устраиваться на другую работу, даже не поговорив с начальством. Работаешь как раб год, придешь попросить на 5 тысяч больше, а там: «Есть ли у нас основания для этого?». Конечно, ведь я черт возьми работал целый год, и если ты меня реально не уволил, и не было поводов для увольнения, значит я полностью тебя устраиваю как сотрудник. А то, что там в компании денег больше не стало за год — так это по большей части не вина сотрудника, а вина руководства: значит недостаточно эффективно построен бизнес, и бизнес-процессы надо улучшать.

    Нравится

  3. Просто статья о руководителях-самодурах и их подчиненных, которые не имеют права на повышение зарплаты. Идиотизм в высшей степени, если нет индексации зарплаты ежегодно.

    Нравится

  4. Статья написана неплохо. И почему все кто ее комментируют считают просто своим долгом сказать правильная статья или нет. Вы посмотрите на нее шире и без агрессии. Информация в ней приведена интересная и полезная, но естественно не на 100 %, в жизни так всегда — вы не где не найдете абсолютной истинны в последней инстации. Все относительно. Индексацию автор проигнорировал только потому что скорее всего равнялся на частные компании, где и вправду в 90% случаев индексации нет. Но это не повод говорить, что автор неуч, а хозяева таких компаний рабовладельцы — это сегодняшние реалии жизни. Индексацию например делают в обязательном порядке в гос. компаниях и в них же есть прозрачная система повышения оплаты труда, но это не гарантирует справедливую з/п работникам. Данную статью просто надо прочитать и взять из нее только ту информацию, которая Вам нужна и важна. А если вы считаете, что все что написано в статье бред, то либо вы никогда не были руководителем, либо вы очень субъективно отнеслись к содержанию статьи.

    Нравится

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s