Мнения коллег · HR-club

Подбор sales-менеджеров: личный опыт

circle (1)Как подобрать результативного менеджера по продажам? Лилия Гаммер, менеджер по подбору персонала ТД «Гратис» делится своим успешным опытом закрытия самой сложной вакансии: «Чтобы лучшие кадры выбирали именно вашу компанию, необходимо спуститься с небес на землю и понять, что выбирает сейчас не работодатель. Выбирают обе стороны, внимательно оценивая друг друга. Переговоры позволяют максимально учесть интересы кандидата, и сформировать наиболее эффективную для данного менеджера мотивационную схему».  1. Мотивация – камень эффективности менеджера по продажам 

Это простая истина – без необходимой мотивации не бывает необходимых результатов. То есть между мотивацией менеджера по продажам и его результативностью существует прямая связь. Недооценка приоритетности этого параметра технологии подбора может привести к тому, что взяв на работу немотивированного сотрудника с прекрасным резюме, где будут идеально прописаны все его достижения на предыдущих местах работы, вы попросту потеряете время и деньги, которые он не принесёт вашей компании.

Мотивации – это первое и приоритетное условие будущих результатов эффективного менеджера по продажам. Тип мотивации, также играет большую роль.

  • Менеджер, ориентированный на материальный доход

Как правило это молодые менеджеры, которые формируют свою личную материальную базу, планируют приобретение квартиры, создание семьи и т.д. Либо это состоявшиеся профессионалы, осознающие свою профессиональную востребованность и рассматривающие предложения рынка труда с акцентом на систему материальной мотивации. Кандидаты с ориентацией на материальный доход особое внимание обращают на прозрачность и эффективность переменной составляющей заработной платы, а также на высоту так называемого «потолка». Если ваша компания сможет предложить им интересные мотивационные условия и возможность зарабатывать необходимый им уровень совокупного дохода, то это будет самым лучшим стимулом для менеджеров данного типа мотивации и гарантией их результативности.

  • Менеджер, ориентированный на профессиональную реализацию

Это кандидаты, склонные к творческому подходу в работе и инициативе, нацеленные на наиболее полное раскрытие в работе своего потенциала. Результативно менеджеры с таким типом мотивации смогут работать в компании, где продажи не являются стандартизированным и формализованным процессом. Или в компании, где степень стандартизации и формализации процесса продаж низкая, а креативность специалистов по продажам является залогом успешности сделок и проектов. Как правило это компании, где каждый заказчик в своём роде уникален и технология продаж выстраивается индивидуально в каждом случае.

  • Менеджер, ориентированный на карьерный рост

Профессиональная амбициозность является мощным стимулом достижения результатов. Существует прослойка менеджеров по продажам, которые выстраивают свою профессиональную деятельность в форме карьерной лестницы. Если перед вами именно такой кандидат на должность менеджера по продажам, и вы в обозримом будущем сможете предложить ему повышение в должности, статусе, то считайте, что вы сделали удачный ход. Пряник в виде повышения в должности для менеджера-карьериста будет гарантией его эффективности.
Таким образом, выяснив на стадии подбора правильно мотивацию такого кандидата на работу и сопоставив с теми условиями, которое может или не может предложить ваше предприятие, вы тем самым в значительной степени определяете успешность подбора персонала на позицию специалиста по продажам.

2 .Что выбрать при интервью : «золотые горы», «страшная сказка» или «золотая середина»

Опытные менеджеры всегда имеют несколько предложений при смене работы. В связи с чем у работодателей сложились некие стереотипные модели первоначального интервью с таким опытным специалистом, а именно: обещание «золотых гор» или «страшная сказка». Обе эти модели неэффективны  при поиске и подборе специалистов по продажам. Потому что обещание «золотых гор» поможет заполучить нужного специалиста лишь на короткое время. Реальное положение вещей быстро выяснится, и новый сотрудник начнёт тайком подыскивать другую работу.

Стереотип «страшная сказка»: если напугать кандидата как следует, то это будет гарантия его продолжительной работы в случае, если он всё-таки не испугается красочно обрисованных трудностей. К сожалению, этот вариант интервью приводит зачастую к заведомой потере ценного специалиста уже на стадии подбора. «Золотой серединой» в данном случае является полная картина – плюсы, минусы, реальная перспектива, реальная схема формирования заработной платы. Получив полную и достоверную информацию, ваш кандидат примет взвешенное решение.

Я предлагаю HR-менеджерам использовать при поиске менеджеров по продажам самую эффективную модель – переговоры. В процессе переговоров происходит демонстрация взаимных возможностей и интересов. Прогрессивно мыслящие работодатели давно уже заметили, что за последние несколько лет рынок труда изменился кардинально. Кандидаты стали более разборчивыми и уверенными в себе. Особенно это касается опытных менеджеров. Чтобы лучшие кадры выбирали именно вашу компанию, необходимо спуститься с небес на землю и понять, что выбирает сейчас не работодатель. Выбирают обе стороны, внимательно оценивая друг друга. Переговоры позволяют максимально учесть интересы кандидата, и сформировать наиболее эффективную для данного менеджера мотивационную схему.

Работодатели, которые в условиях дефицита квалифицированных специалистов, уже освоили эту технологию подбора кандидатов, имеют возможность привлекать в свою команду лучшие результативные кадры.

  1. Профиль кандидата: опыт, навыки и личные качества

Многие работодатели по-прежнему идут по наиболее очевидному пути – требуют от кандидатов на вакансию опыта аналогичной работы. Придерживаясь подобного стереотипа в подборе персонала на фоне общей ситуации дефицита квалифицированных менеджеров, вы рискуете получить на финальном этапе очень ограниченное количество кандидатов. Ведь кроме опыта есть ещё определённые деловые качества, характеризующие хорошего «продажника». И также не забываем о важности мотивации! Конечно, бывают ситуации, когда такой подход оправдан. Например, в продажах технически сложной продукции и оборудования. В большинстве же сфер продаж наличие аналогичного опыта вовсе не гарантия эффективной работы будущего сотрудника. Более того, последние тенденции на рынке труда свидетельствуют о возрастании интереса работодателей к выпускникам. Всё большую популярность приобретает подход — «выращивание специалиста в собственной компании с нуля».

Существует также и ряд стереотипов, действующих в отношении личных качеств успешного менеджера. Скажем, если перед вами уверенный в себе обаятельный кандидат, который правильно строит фразы при ответе на любой вопрос – это всего лишь владение навыками самопрезентации. А если ваш кандидат молчалив и сдержан – не факт, что он будет иметь низкий результат по сравнению с другими менеджерами. Возможно, именно этот кандидат умеет работать вдумчиво, что и поможет ему добиться устойчивого и долгосрочного успеха.

Многие HR-менеджеры, при подборе нового сотрудника  постоянно оглядываются на своих коллег и пытаются разглядеть среди кандидатов на вакансию «таких же». Получается парадоксальная ситуация: с одной стороны руководители стремятся к развитию, а с другой поддаются давлению своих собственных стереотипов.

Хочется пожелать особенно тем работодателям, которые нацеливаются на развитие своих компаний, использовать ситуацию прихода в организацию нового сотрудника, как возможность по новому взглянуть на свою технологию подбора в частности, и на всю политику работы с персоналом в целом.

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s